Pasos para configurar tu proceso de venta

Pasos para configurar tu proceso de venta

Durante el proceso de venta, el cliente sigue una serie de pasos en los que toma una iniciativa contigo. Este cliente potencial comienza conociendo a tu empresa y, con suerte, se convierte en un cliente leal. Pero, ¿Puedes influir en este proceso de cierta manera para que vendas aún más? ¿Para qué a la gente le gustara volver a ti y comprar más? En este artículo descubrirás cómo puedes mejorar tu proceso de venta.

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Analiza tu proceso de ventas actual

Ya debería tener un proceso de ventas en este punto. Si no es así, definitivamente deberías seguir leyendo para descubrir cómo configurarlo. Si tienes uno, es aconsejable observar cómo funciona actualmente tu proceso de ventas. Puedes descubrir que lo estás haciendo bien en la mayoría de las áreas, pero que una o más partes aún dejan mucho que desear.

O tal vez estás cambiando constantemente el proceso de ventas porque en realidad ningún cliente es exactamente igual y simplemente hace lo que sea. El propósito de analizar tu proceso de ventas actual es obtener una idea de dónde se encuentran tus puntos débiles. Por lo tanto, se más crítico. Cuanto más claro tengas una idea de por qué tu enfoque actual funciona o no, mejores serán los resultados finales.

Un proceso de ventas nuevo o modificado en pasos

Después de haber analizado tu proceso de ventas actual, trabajarás en la redacción de una versión nueva o modificada. De esta manera, puedes vender más y los clientes regresan a tu negocio con más frecuencia. Lo que debes saber de antemano es que un proceso de ventas no es intocable. Difiere mucho por empresa y por sector y dependiendo de cuál sea tu grupo objetivo. Este grupo de clientes es de inmensa importancia dentro de tu proceso de ventas.

El mismo proceso de ventas le queda como anillo al dedo a una empresa, mientras que otra empresa todavía tiene que hacer algunos ajustes.

Paso 1: Conectar con el cliente

En la mayoría de los casos, la iniciativa debe recaer en ti como parte vendedora. Tienes un grupo objetivo específico en mente que encaja perfectamente con lo que vendes u ofreces.

A tus ojos, están ansiosos por tu oferta porque es exactamente lo que necesitan. Pero la realidad es que tus clientes potenciales a menudo ni siquiera saben que lo necesitan.

Hay entonces una necesidad latente: el cliente no es consciente de su necesidad. Sólo cuando te enfrentas a él o ella se estimula esta necesidad.

Por eso es muy importante que, des el primer paso. Inicia la conversación y hazles saber que estás allí.

Paso 2: Conoce al cliente

Los clientes siempre miran desde sus propias necesidades y no deciden basándose en el hecho de que tú como vendedor piensas que es un producto tan bueno. Es por eso que necesitas conocer a tu público objetivo. Saber lo que está pasando en su entorno y por qué toman ciertas decisiones.

Si sabes cómo se mueven los clientes, puedes responder a ello. Es importante que escuches y observes sus necesidades. Si haces esto sinceramente desde tu empresa, es más probable que tengas éxito con este cliente que si no lo haces. Si inmediatamente empujas tu oferta en la cara del cliente, él o ella a menudo no está preparado para eso. Deja que el cliente descubra su propia necesidad.

Al hacer las preguntas correctas o despertar ciertos intereses, a menudo surge una determinada necesidad, problema o deseo. Como se mencionó anteriormente, existe la posibilidad de que el cliente no lo supiera antes. Ahora que esto ha sido pronunciado, puedes responderlo.

Paso 3: Ofrecer la solución para el cliente

El siguiente paso es resaltar el valor agregado de tu producto o servicio.

Una buena forma de hacerlo es a través de demostraciones. Esta es una forma sencilla de mostrar la fuerza de tu producto o servicio. Esto despierta los intereses del cliente potencial. Estos clientes ya saben que están buscando una solución a un problema en particular. Al centrarte en el valor agregado de tu producto o servicio, respondes a esto. Tú puedes preguntarte cómo funciona esto exactamente.

En lugar de decirle qué tan bueno es tu producto o servicio o qué características tiene, concéntrate en cómo tu oferta hace posible (o más fácil) que los clientes alcancen sus objetivos. En el lienzo de la propuesta de valor, descubrirás que los clientes siempre tienen ciertos objetivos y que existen puntos débiles que pueden obstaculizar el camino para alcanzarlos. Al centrarte en el valor de tu oferta, les dice que puedes eliminar estos puntos débiles y que los objetivos se pueden lograr (más fácilmente).

Paso 4: Tratar las objeciones y eliminarlas

Si luego el cliente está interesado en realizar una compra, es muy probable que vea objeciones de una u otra forma. Quizás el producto es demasiado caro, no es del todo necesario en este momento o hay alguna otra razón para no hacerlo de inmediato. Con esto bordas más en el tercer paso del proceso de ventas. Tú enfatizas aún más qué objeciones tiene el cliente y cómo tú y tu oferta eliminan estas objeciones.

Es importante que sepas lo que está buscando tu cliente, para que puedas ofrecer exactamente la solución adecuada. Cuanto mejor puedas manejar las objeciones, más rápido el cliente le comprará algo.

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Paso 5: Incluir al cliente en el proceso

Entonces es el momento de involucrar al cliente en la forma de trabajar de tu empresa.

Nunca es agradable sumergirse en lo profundo como cliente; esto aumenta la probabilidad de que se abandone una compra, ya que algo desconocido casi siempre es un elemento disuasorio. Conocer de antemano cómo funciona el método de trabajo dentro de la empresa del vendedor suele tranquilizar al cliente. Al hacerlo, los unes a tu negocio en un cierto nivel. Sobre todo, si trabajas con vídeos en los que muestras un detrás de cámaras.

Tu cliente potencial conoce tu empresa, tus compañeros y tu forma de trabajar. La intención es que el cliente gane confianza antes de realizar la compra. Cualquier duda sobre esto o aquello debe ser aclarada en este punto.

Paso 6: Presentar propuesta

Si el cliente se siente cómodo haciéndote una compra o una consulta, entonces es hora de presentarle una propuesta.

En este punto, presentas una elaboración con la que el cliente potencial puede o no estar de acuerdo. Intenta encontrar aquí el equilibrio perfecto entre flexibilidad y firmeza. Esto último es necesario porque, naturalmente, también tienes márgenes dentro de tu empresa que deseas lograr al final del año.

Hacer demasiadas concesiones puede terminar costándole más que las ganancias. A veces notas que un cliente realmente no quiere estar de acuerdo con el plan de acción propuesto. A continuación, debes decidir si deseas incluir algo allí y deseas continuar con el cliente, o si determinas que este cliente no es adecuado para ti.

Paso 7: Cerrar el trato

Una de las cosas más importantes en el proceso de venta es cerrarlo. Tú estableces aquí lo que se ha acordado y cómo tú, siendo la parte vendedora, lo implementarás. Tienes que estar seguro de que vas a entregar algo que realmente puedas cumplir. Si no tienes éxito, tu cliente estará muy insatisfecho con él.

Puedes concluir el trato firmando un contrato o haciendo un pago.

El proceso de venta es como AIDA

Entonces, de hecho, el proceso de venta funciona como el modelo AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción. Primero brindas atención (acercándote al cliente) y luego interés (mostrando tu oferta).

Si la parte compradora quiere saber más, asegúrate de que esté tan convencida que en realidad no quiere nada más (tú enfatizas el valor agregado). Eso puede sonar un poco exagerado, pero en realidad deberías tener ese objetivo. Con tu valor añadido específico (solución a problemas, necesidades, dudas, requerimientos, deseos, etc.) creas deseo por tu producto o servicio.

Luego animas a las personas a tomar medidas, por ejemplo, permitiéndoles contactarte muy fácilmente o simplemente haciendo una compra o una solicitud. Es importante que también mires desde los ojos del cliente durante el proceso de venta. Puede amar absolutamente tu producto o servicio, pero el cliente potencial primero debe estar convencido de eso.

Si quieres lograr demasiado en muy poco tiempo, aumentas la posibilidad de asustar a alguien con una oferta para la que no está preparado en ese momento. Al llevar al cliente potencial paso a paso en el viaje de un nuevo cliente potencial a un cliente leal de tu empresa, desarrollas tu proceso de ventas de manera

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