Como generar leads cualitativos en B2B

Como generar leads cualitativos en B2B

La llegada de Internet ha facilitado significativamente la adquisición de clientes para las empresas B2B. Atrás quedaron los días en que llamabas a empresas potenciales para que se interesaran en un producto en particular. Internet ha asegurado que haya una gran cantidad de datos disponibles y una gran cantidad de métodos de marketing. Utiliza estos métodos para convertir a los usuarios de internet en clientes potenciales cualitativos.

¿Qué es un lead?

Un cliente potencial (lead) es alguien que ha oído hablar de tu empresa y ha mostrado interés en ella de alguna manera. Tal vez hicieron clic en tu anuncio, completaron un formulario en línea o husmearon en tu tienda. Los leads no son clientes, sino clientes potenciales. Son personas que conocen tu negocio y ha habido algún tipo de interacción. Estos clientes potenciales solo necesitan ayuda para cruzar la línea de meta, mientras que otros usuarios de Internet todavía están al principio.

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¿Qué es un lead cualitativo?

Se hace una distinción entre un lead y un lead cualitativo. Un cliente potencial es alguien que sabe sobre ti, que puede haber descargado un libro electrónico gratuito tuyo o haber visto tu página de inicio. Estas son personas que todavía están posicionadas en la parte superior del embudo de ventas y que pueden no estar interesadas o incluso no pueden comprar tu producto o servicio.

Un lead cualitativo ya está mucho más abajo en el embudo y está interesado en tu producto o servicio. También pueden comprarlos y están dispuestos a hacerlo. Es mucho más fácil ganarse un gran porcentaje de tus clientes potenciales de calidad que un gran porcentaje de todos tus clientes potenciales. Es por eso por lo que los clientes potenciales cualitativos son tan importantes.

El embudo de marketing

Anteriormente ya hablamos sobre el embudo al que ingresan los clientes potenciales antes de realizar una compra. Los clientes potenciales se encuentran en la parte superior del embudo. Estas son las empresas que una vez proporcionaron información de contacto, pero de las cuales has visto poco más. Debajo de los prospectos y más cerca de la boca del embudo se encuentran los ‘clientes potenciales’.

Estos son los clientes potenciales de calidad y las empresas que se están preparando para tomar una decisión. Debajo de los prospectos y en la boca del embudo están los clientes y por lo tanto las empresas que ya han sido conquistadas. En este artículo nos centramos en los clientes potenciales cualitativos.

Define tu lead cualitativo

Lo que es una ventaja cualitativa para tu empresa B2B, no siempre lo es necesariamente para la empresa de otra persona. Es por eso por lo que no basta con decir que te vas a dirigir a clientes potenciales de calidad, también debe definir quiénes son para ti.

¿Qué tipo de empresas mostrarán el mayor interés en tus productos o servicios? ¿Qué tan grandes son estas empresas? ¿Cuál debe ser tu presupuesto e ingresos anuales? Mira lo que vendes, mira los precios que cobras por tus productos o servicios y vincula un prototipo cualitativo a eso. Estas son las empresas en las que tiene la mejor oportunidad porque ya han mostrado interés en tu producto y pueden comprarlo.

Encuentra los leads cualitativos en tu base de datos

Luego tomas tu base de datos de clientes potenciales. Estas son todas las personas que han entrado en contacto con tu empresa de una forma u otra. Ellos te conocen, pero si están interesados ​​y pueden hacer negocios contigo, no lo sabes. Aquí la calidad es mucho más importante que la cantidad.

No tiene sentido perder tiempo y dinero en prospectos sin valor. Si tienes 100 pistas cualitativas antes de la meta, será mucho más útil que 1000 dudas al comienzo de la carrera. No sabes con certeza si continuarán con el viaje del cliente y todavía tienen un largo camino por recorrer. Todo lo que necesitan los clientes potenciales de calidad es un pequeño empujón. Así que es hora de filtrar tu base de datos, por ejemplo:

• • Direcciones de correo electrónico y números de teléfono que son incorrectos. Eliminas esto inmediatamente.
  • Las páginas que tus visitantes han visto. Un cliente potencial de calidad ha revisado tu surtido y puede que incluso haya creado un carrito de compras, mientras que un cliente potencial puede haber leído solo tu artículo «acerca de nosotros».
  • Los ingresos anuales. Esto muestra si una empresa puede realizar una compra contigo. Esto es especialmente importante si vendes servicios o productos caros.

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Personaliza tu contenido

Ahora es el momento de centrarse en tus clientes potenciales de calidad. Entonces es importante que sepas lo que necesitan para convertirse en cliente. Luego ajustas tu contenido en consecuencia. Por ejemplo, si tienes un blog con información interesante, es una forma ideal de enviar clientes potenciales en la dirección correcta. Para hacer esto, dirígete a tu equipo de ventas y pregúntales sobre las preguntas más frecuentes que reciben de los prospectos.

Esto te da una idea de los problemas que están ocurriendo en la mente de las personas que deseas atraer. Entonces tienes una serie de blogs de calidad escritos que responden directamente a esas preguntas. De esta manera ofreces una solución a tus leads cualitativos y si ofreces la solución a su problema, eres el elegido.

Por lo tanto, es importante ajustar y complementar el contenido de tu sitio web teniendo en cuenta tus leads cualitativos. Luego, te aseguras de que tu sitio web atraiga a las empresas adecuadas y al grupo objetivo donde tienen más posibilidades de convertirse en clientes. Los clientes potenciales cualitativos ya están interesados ​​en tus productos o servicios, por lo que visitarán, leerán y utilizarán tu sitio web para tomar una decisión. Al organizarlos de manera inteligente, los empuja en la dirección correcta.

Califica tus leads

Si todo va bien, tu sitio web ahora atraerá al grupo objetivo correcto y los convencerás de continuar contigo. Sabes cuál es tu ventaja cualitativa. Esto significa que obtendrás interés de varias empresas y eso generalmente se hace completando un formulario. Tú recopilas datos con estos formularios.

Ahora es importante que matices estos datos lo mejor posible. La base de datos que tenías antes estaba llena de información errónea y prospectos sin valor. Ya los has reducido por completo hasta que solo quedaron los clientes potenciales cualitativos. Deseas agregar los nuevos clientes potenciales cualitativos a eso y prefieres tener la mayor cantidad de información posible.

El problema con los formularios en línea es que debes agregar muchos campos para obtener esta información. Y desafortunadamente, los clientes potenciales prefieren completar la menor cantidad de campos posible.

Afortunadamente, existen soluciones para esto y puedes armar formularios breves y concisos que aún te brindan toda la información que necesitas. La lógica condicional es un buen ejemplo de esto. También hay formularios inteligentes que puedes usar que ya completan ciertos campos en función de las respuestas que se dan.

Cerrar tratos

La base de datos que ahora tienes con clientes potenciales de calidad es un documento dorado lleno de clientes potenciales. Eso significa que es hora de llevarlos a la línea de meta. Tú decides cómo vas a hacerlo, pero existen programas útiles como HubSpot que te ayudarán con eso. Estos programas de Customer Relations Management contienen una serie de herramientas con las que puedes contactar mejor con tus leads cualitativos. Por ejemplo, puedes pensar en:

• • Un programa de correo electrónico con el que puedes enviar a grupos de prospectos cualitativos un correo electrónico personal de una sola vez.
  • Una herramienta de flujo de trabajo para que automatices el proceso cuando sea posible.
  • Administrador de redes sociales.
  • Una herramienta de informes.
  • Una herramienta para realizar análisis.
  • Una herramienta para configurar campañas.

Otras formas de atraer leads de calidad

Hay varias otras formas en que puedes atraer el interés de clientes potenciales de calidad y personalizar tu sitio web y configurar una base de datos de calidad no son las únicas. Ve a Google Analytics y descubre de dónde provienen principalmente tus clientes potenciales. Analiza los datos y determina dónde debe estar tu enfoque.

También puedes asociarte con otra empresa para generar clientes potenciales. De esta manera, pueden referirte los clientes potenciales cualitativos de sus clientes potenciales y tú pagas una comisión por eso. Estas son, por ejemplo, empresas con un presupuesto demasiado pequeño que se ajusta a lo que tienes para ofrecer.

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