¿Qué es un embudo de ventas y cuáles son las etapas?

Uno de los objetivos más importantes de cualquier empresa son las ventas, para lo cual se necesita una adecuada estrategia de marketing, la cual debe estar bien pensada y planificada con anticipación. Es gracias a actividades ordenadas y consistentes que es más fácil ganar un nuevo cliente y mantenerlo permanentemente. La llamada un embudo de compra, gracias al cual la estrategia será más efectiva.

Embudo de ventas: ¿qué es y qué significa en el comercio electrónico?

Un embudo de ventas, también conocido como embudo de marketing, embudo de conversión y embudo de compras, es un diagrama que conduce a una comprensión detallada del proceso de compra en el área del comercio electrónico. Es una visualización del camino que recorre el cliente desde que conoce el producto (por ejemplo, viéndolo en un anuncio), hasta su compra y finalización de la transacción, y en el futuro también para volver a la tienda.

Un embudo de ventas es un proceso que facilita la creación de una estrategia de marketing y es un elemento de marketing. Se aplica tanto a B2B como a B2C. Aunque se basa en algunos elementos bien conocidos, no es universal, tampoco es una técnica de venta.

A pesar de que el anuncio llega a un gran grupo de destinatarios, la compra la realiza un grupo limitado y esto se simboliza con la forma del embudo.

En resumen, un embudo de marketing es un tipo de pensamiento sobre la ruta de compra del cliente y cómo ganar y mantener el interés en una marca o producto.

La técnica del embudo de compra se encuadra en el esquema del marketing moderno y no agresivo, que se centra en gran medida en construir una relación a largo plazo con el cliente. Su objetivo es atraer al cliente a la tienda y convencerlo de que compre a través de las actividades de marketing que se introdujeron anteriormente. Para los empresarios, un aspecto extremadamente importante, aunque un poco menos importante, es el siguiente elemento del embudo, es decir, ganarse la confianza del consumidor después de la compra.

Un embudo creado correctamente le permite «estar» del lado del usuario que toma decisiones de compra. También le permite obtener datos sobre ciertas percepciones psicológicas sobre las compras, por ejemplo, factores que hacen que el cliente esté más dispuesto a realizar una compra.

Por eso es tan importante crear un diagrama de embudo, no solo para la venta en sí, sino para aumentar la conciencia de las empresas sobre a qué es susceptible un consumidor moderno y qué le afecta.

Etapas del embudo de ventas:

El embudo de ventas consta de seis etapas, pero su complejidad depende de las necesidades y suposiciones de la empresa. Las etapas del funnel suelen basarse en el modelo AIDA , que determina los puntos alcanzados por el cliente desde el conocimiento del producto hasta la compra y fidelización.

Etapa 1. Llamar la atención

Esta es la etapa más importante porque sin ella es imposible pasar a los siguientes pasos. En esta etapa, lo más importante es llamar la atención del cliente para que conozca tu producto. En esta etapa, hay clientes potenciales que vieron el anuncio, visitaron su sitio web o se enteraron de la oferta. Por ello, es importante definir bien el grupo objetivo y crear una campaña publicitaria teniendo en cuenta sus expectativas y necesidades.

Etapa 2. Interés

La segunda etapa, que afecta a un número menor de personas, es el interés que el producto o marca puede generar en el destinatario. En gran medida, es la calidad del anuncio lo que determina si el cliente prestará atención al producto y, por ejemplo, se suscribirá al boletín informativo.

Etapa 3. Deseo

En la tercera etapa, el cliente está cerca de realizar una compra, pero todavía la está considerando. Por eso es tan importante presentar bien los productos o servicios que ofrecemos. Luego, los anuncios personalizados y las descripciones de productos completas, pero no demasiado largas, funcionan mejor, para que el cliente potencial pueda obtener toda la información que le interesa.

Etapa 4. Acción

La cuarta etapa del embudo de ventas es la compra, es decir, la ganancia. Un cliente que realiza una compra es un cliente al que has convencido con tus acciones informando que el producto cumple con sus requisitos y expectativas. Vale la pena prestar atención al hecho de que la compra del cliente es muy simple y le da la oportunidad de elegir, por ejemplo, la forma de entrega o pago. La finalización de una transacción por única vez no es satisfactoria, por lo tanto, el embudo de compra  no termina en esta etapa.

Etapa 5. Calificación

La evaluación es la quinta etapa del embudo de ventas. Si todos los pasos anteriores fueron exitosos, significa que existe una alta probabilidad de que el cliente confíe en nosotros y regrese a comprar nuevamente. Sin embargo, para que esto suceda, el producto comprado por él primero debe cumplir con la descripción y debe llegar a tiempo. Entonces hay una buena posibilidad de que el cliente nos evalúe bien.

Etapa 6. Lealtad

La fidelización, es decir, la confianza del cliente en un producto o marca, es la última etapa del embudo de compra. Un cliente que evalúa positivamente el producto y es susceptible a nuestra estrategia de marketing probablemente no solo volverá a utilizar la oferta de una tienda determinada, sino que también la recomendará a otros.

El éxito de las ventas está relacionado en gran medida con tener una gran red de clientes leales.

Clasificación de los destinatarios

Un aspecto importante en el método del embudo de ventas es la capacidad de clasificar correctamente a los destinatarios por el valor comercial.

Hay dos clasificaciones cuando se trata de usuarios:

1a clasificación:

ToFu (Top of the Funnel) – usuarios que han leído el contenido publicado por la empresa

MoFu (Middle of the Funnel): usuarios que se interesaron en el contenido durante la primera visita y volvieron a visitar el sitio web,

BoFu (Bottom of the Funnel) – usuarios que confiaron en la marca gracias al contenido publicado en ella y decidieron realizar una compra.

2a clasificación:

• sospechosos – aquellos que pueden o no estar interesados en la oferta
• prospectos – aquellos que pueden estar interesados en la oferta
• clientes potenciales – aquellos que están interesados en la oferta
• clientes – aquellos que hacen una compra

Embudo de marketing B2C y B2B diseñado para comercio electrónico

2B (business to business) – business for business – define la relación comercial entre dos empresas.

B2C (negocio a consumidor) – negocio para un cliente individual – asume que la empresa vende un producto o servicio a un cliente individual

Construir un embudo de ventas B2B no difiere mucho de crearlo en B2C. Lo que está cambiando es, en primer lugar, la forma de comunicación y, en segundo lugar, la forma de concretar la compra. Sin embargo, las etapas del funnel son las mismas, es decir, comienzan con la curiosidad, pasan por la etapa de reflexión y deseo, y luego terminan con la compra y la fidelización esperada.

Embudo de ventas y los beneficios de su uso

El embudo de marketing ofrece enormes beneficios y afecta significativamente tanto al comercio electrónico como al departamento de marketing. Apoya firmemente el proceso de venta de productos y servicios, por lo que vale la pena introducir métodos de embudo de ventas en todas las empresas. También es importante que una marca determinada pueda crear varios embudos de compra porque los clientes son diferentes y prefieren diferentes formas de contacto y publicidad.

El embudo de ventas, sobre todo, genera leads, simplifica la selección de técnicas de venta, indica un grupo de usuarios (que son clientes potenciales y en quienes se debe enfocar) y un grupo de personas desinteresadas en la oferta. Además, construye la imagen de marca y te permite crear una estrategia de campaña de marketing efectiva.

En resumen, un embudo de ventas constantemente actualizado y bien optimizado es la clave del éxito del marketing.

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