Qué es el Lead Nurturing y cómo aplicarlo

Qué es el Lead Nurturing y cómo aplicarlo

Las marcas siempre buscan la manera de tener clientes fieles y una de las mejores estrategias para lograrlo es el famoso lead nurturing. Si usted tiene un negocio y quiere adquirir más y más clientes leales, hoy le explicamos cómo lograrlo a través de esta estrategia digital.

Toma nota cómodamente de lo qué es el lead nurturing y cómo puedes aplicarlo para aumentar las ventas de su marca.

¿Qué es el Lead Nurturing?

En primer lugar, hay que definir qué es el lead nurturing.

Es el proceso de «nutrir» a los leads (conversiones) que se convierten en su sitio web y guiarlos a través del proceso con el objetivo de animarlos a comprar.

Los nuevos clientes que se apuntan a un seminario web o leen un blog no están necesariamente preparados para comprar. Aquí es donde el lead nurturing juega un papel importante, ya que genera confianza entre el cliente y la empresa.

Leer: Mejores estrategias para fidelizar clientes

El proceso de lead nurturing se basa esencialmente en el uso del correo electrónico

Cuando la gente piensa qué es el lead nurturing, generalmente lo asocia con el correo electrónico. De hecho, está dominado por campañas de marketing por correo electrónico segmentadas, personalizadas y a menudo automatizadas.

Por lo tanto, en el lead nurturing, es importante definir exactamente qué clientes potenciales deben recibir sus mensajes y cómo es su ciclo de compra. Es importante comprender la diferencia entre una campaña global de marketing por correo electrónico y una campaña de captación de clientes potenciales. Esto se debe a que este último debe ser lo suficientemente personalizado como para garantizar que cada cliente potencial reciba el mensaje correcto en el momento adecuado.

Pasos para aplicar el lead nurturing

La clave de un buen lead nurturing es la personalización y conocer el contexto de cada lead. Para ello, hay que seguir los siguientes pasos:

1. Definir los buyer personas

Tenemos que saber quiénes son nuestros clientes, cuáles son sus necesidades, qué les interesa y en qué contexto viven. Al recopilar esta información, podemos crear el perfil del cliente ideal al que queremos llegar.

Para ello, necesitamos tener una base de datos integrada y utilizar formularios para obtener los datos que queremos.

2. Conocer el recorrido del comprador

Cada etapa del proceso de compra tiene características diferentes. Las personas que se encuentran en la fase de consideración y las que están en la fase de decisión tienen intereses diferentes. El recorrido del comprador debe definirse en función de las características de cada empresa.

3. Segmentación

¿Por qué es importante el análisis de los clientes para las empresas? Este método es uno de los pasos más importantes para agrupar a los clientes según sus intereses.

Una vez más, todas las empresas deben tener una base de datos sólida y definir los criterios de segmentación en función de sus objetivos.

Esto le permitirá vincular cada tipo de persona compradora con el contenido adecuado para satisfacer sus necesidades.

4. Contenido de valor

Para que el lead nurturing sea realmente efectivo, además de la oferta de marketing de contenidos, debe haber una estrategia digital dirigida a guiar a cada persona a través del proceso de compra.

Leer: Cómo crear una estrategia de Redes Sociales paso a paso

Cinco ejemplos de lead nurturing

Para entender mejor qué es el lead nurturing, aquí hay cinco ejemplos de diferentes tipos de mensajes que se pueden incluir en esta práctica de marketing digital.

1. Mensaje de bienvenida.

Este suele ser el mensaje de contacto más común que envían las empresas. Este primer mensaje, que mantiene la conexión entre la empresa y el cliente, es uno de los más importantes, ya que sienta las bases de la posterior relación entre el cliente y la empresa.

Los mensajes de bienvenida deben ser siempre personalizados, al menos el nombre del cliente debe aparecer en el mensaje y toda la comunicación debe ser específica para el usuario que se ha registrado o inscrito en el servicio.

En el proceso de lead nurturing, el mensaje de bienvenida es un medio para enganchar al usuario con el servicio, teniendo en cuenta que el usuario ha pasado por un proceso previo de conocimiento del producto o la marca antes de inscribirse.

2. Promociones

La promoción es otra forma de comunicación en la que las empresas son particulares. Las promociones suelen utilizarse para impulsar las conversiones de forma más directa.

Las campañas y promociones suelen presentarse con mensajes coloridos, muchas imágenes y eslóganes atractivos. Las promociones utilizan todos los medios posibles para hacer más fácil y directa la venta del producto que pretenden vender.

3. Suscripción a los servicios

El marketing por correo electrónico es uno de los canales con mayor índice de captación de clientes. El lead nurturing se basa en este conocimiento y utiliza el potencial de esta herramienta para atraer nuevos clientes a la cartera.

La suscripción a un servicio es el primer paso para una empresa, ya que el objetivo es captar clientes. El usuario no conoce el servicio, pero puede ser abordado a través de mensajes de correo electrónico, llamadas telefónicas, SMS, redes sociales, etc., para hacerle saber qué es el servicio y qué puede ganar con la oferta.

4. Urgencia y oportunidad de las campañas de lead nurturing.

Otra forma de lead nurturing es acercarse al usuario con un mensaje, asumiendo que es la última oportunidad para conseguir ese servicio o producto. Por lo general, la estrategia consiste en persuadir al usuario de que no tiene más posibilidades de comprar el producto si pierde esta oportunidad.

Esta estrategia suele ser muy común en sitios de comercio electrónico, agencias de viajes, aerolíneas y hoteles. Esto se debe a que este tipo de mensaje suele ir acompañado de imágenes impactantes y una fuerte llamada a la acción.

5. Ofertas específicas de productos

Otro ejemplo típico de lead nurturing es la introducción de mensajes específicos centrados en el producto. Estos mensajes pueden enviarse inicialmente para introducir al usuario en la dinámica de la empresa, pero también pueden enviarse posteriormente utilizando un sistema de seguimiento y haciendo ofertas basadas en las preferencias del cliente.

Amazon es una empresa que suele enviar mensajes en función de las búsquedas realizadas por los clientes, informándoles de los productos en stock que les pueden interesar.

Beneficios del lead nurturing

• • Puede mejorar el ROI de las campañas de marketing, ya que el coste de conversión es menor.
  • Como el lead nurturing es un proceso automatizado, no hay necesidad de realizar un trabajo de seguimiento manual, ahorrando recursos de tiempo y esfuerzo. Esto permite al equipo centrarse en otras tareas, como la creatividad y la estrategia.
  • Atraer a los clientes potenciales con el mensaje y el tono adecuados en el momento oportuno, en lugar de enviar mensajes masivos, reduce el riesgo de rechazo o abandono.
  • Aproveche al máximo los datos que obtiene de sus clientes potenciales, ya que pueden segmentarse según los intereses del cliente potencial y la fase del ciclo de compra.
  • Esto le permite medir su estrategia, optimizar su flujo de trabajo y saber cómo interactúan los clientes potenciales con su contenido.
  • Comprender los puntos de dolor y sus intereses. Enviando diferentes tipos de contenido, puede averiguar quién responde a qué y empezar a calificar su faceta comercial para remitir clientes.

Una vez que entiendas qué es el lead nurturing y los beneficios que puede aportar a tu marca, podrás aplicarlo a tu estrategia de marketing digital para obtener los resultados que deseas.

Recuerde que alimentar las relaciones con los clientes es la clave para fidelizarlos, así que nunca deje de conquistarlos y construya siempre su marca para que sea su primera opción.

Leer: 10 claves a tener en cuenta si trabajas con influencers

Síguenos en Google News: UNPSEO