PLATAFORMA DE VENTAS B2B: ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBERÍA TENER?

El mercado de comercio electrónico actual no es solo un número en constante crecimiento de tiendas en línea dirigidas a clientes individuales. También es una serie de plataformas que respaldan los procesos de ventas B2B y ayudan a que cumplas con los pedidos de los clientes mayoristas.

Las plataformas B2B permiten cada vez más a las empresas dedicadas al comercio mayorista mejorarlo, mantener y desarrollar relaciones con clientes comerciales y administrar el servicio para estos clientes. Es por ese motivo que cada vez más empresas se inclinan en modelar plataformas de este tipo.

El valor del mercado de comercio electrónico B2B está en constante crecimiento y se espera que en los próximos años ascienda mucho más. Esto significa que las empresas están cada vez más dispuestas a invertir en plataformas B2B y, lo que es más importante, a vender estas plataformas. Por lo tanto, parece que para la mayoría de las empresas comerciales que también venden al por mayor, una plataforma comercial que funcione bien es un desafío al que tendrán que enfrentarse tarde o temprano. Sin embargo, antes de pasar a las características que debe tener una buena plataforma B2B, es importante que tengas claro en qué se diferencia realmente del comercio electrónico estándar. A continuación, te enseñare cuales son las características más importantes que debes tener una plataforma de ventas B2B:

Diferencias básicas entre plataforma B2B y tienda online

La diferencia más básica entre una tienda online y una plataforma B2B ya está oculta en el nombre de esta última. Mientras que las tiendas en línea estándar dirigen su oferta a un cliente individual (aunque, por supuesto, no es una regla), las plataformas B2B están destinadas a clientes comerciales. Y, por tanto, cuentan con una serie de funcionalidades que no se encuentran en las tiendas tradicionales.

Los básicos incluyen la posibilidad de cerrarlos a un usuario no registrado. Distinguimos plataformas:

• Abierto: operando como tiendas tradicionales.
• Semiabierto: donde el cliente puede buscar productos, pero sin registrarse, no verá los precios y no realizará una compra.
• Cerrado: el acceso a la plataforma solo es posible después del registro.

Una diferencia importante entre la plataforma B2B y la tienda en línea es también la capacidad de establecer diferentes precios para clientes o grupos de clientes (de ahí la necesidad frecuente de cerrar dicha plataforma). Esto se debe a acuerdos individuales entre socios como parte de la venta al por mayor.

Recuerda que las plataformas de ventas B2B admiten el comercio mayorista, pero a menudo son solo un elemento del proceso de ventas, en el que las negociaciones comerciales directas siguen desempeñando el papel principal.

Características más importantes de la plataforma B2B

Como te mencioné anteriormente, las plataformas B2B cumplen funciones ligeramente diferentes que en el caso del comercio electrónico tradicional. Y aunque pueden tener muchas características comunes, como la creación de un carrito de compras, listados de productos o configuraciones con respecto a los métodos de envío y pago, las funcionalidades dedicadas solo a las plataformas B2B son necesarias. ¿Cuáles son las características más importantes? ¡Te las enseño a continuación!

Creación de cuentas de contratista

Al igual que en la tienda, existen usuarios que pueden (pero normalmente no tienen que hacerlo) crear una cuenta antes de realizar compras, en las plataformas B2B, las cuentas de los contratistas suelen ser obligatorias. Esto está relacionado con la necesidad de verificar los clientes comerciales potenciales por parte del propietario de la plataforma. Debería poder activar la cuenta desde el nivel del panel, gracias a lo cual la persona «en la calle» no podrá ver los precios ni realizar una compra.

Niveles de precios individuales

La primera funcionalidad está asociada con la capacidad de establecer niveles de precios individuales para clientes individuales y sus grupos. En la venta al por mayor, la política de precios y descuentos juega un papel importante; gracias a esto, es posible vincular al cliente mayorista durante más tiempo y alentarlo a que compre con más frecuencia. Una buena plataforma B2B debería ayudarte en esto.

Integración con el sistema ERP

Una integración bien hecha con el almacén y el sistema de contabilidad es la base de una plataforma B2B que funcione bien. Sobre todo, si quieres proporcionar al cliente un fácil acceso a las facturas, y al mismo tiempo quieres asegurarte de que los niveles de stock siempre coincidan. El desafío surge cuando vendes al por mayor al mismo tiempo, tienes una tienda en línea y también vendes productos en Allegro u otros mercados. Por eso es importante que el proveedor de la plataforma B2B te ayude a diseñar un sistema eficiente.

Saldo y crédito comercial

Es decir, temas que parecen necesarios de analizar en el contexto del comercio mayorista. Gracias al mantenimiento del saldo, tu (tanto usted como tu cliente) pueden controlar el estado de las liquidaciones de las compras realizadas de forma continua.

El crédito comercial, a su vez, te permite aplazar los pagos, algo bastante habitual en el caso de las ventas al por mayor y permitirá a tus clientes sobrevivir a un periodo más difícil.

Diferentes precios con diferentes volúmenes.

El estándar en la venta al por mayor es bajar los precios según la cantidad de productos comprados. En una plataforma modelo B2B, debería ser posible establecer y modificar estos precios en función de los volúmenes de ventas específicos. Lo mejor por producto: después de todo, diferentes productos pueden tener diferentes umbrales, en los que valdrá la pena reducir el precio para el cliente.

Posibilidad de establecer el umbral mínimo de pedido

De hecho, es una de las funcionalidades bastante básicas y fáciles de implementar, y permite eliminar compras de un pequeño número de productos innecesarios desde el punto de vista mayorista. Es mejor cuando el sistema te permite establecer un umbral de precio para toda la cesta, por debajo del cual la orden simplemente no pasará.

Posibilidad de separar ventas B2B y B2C

Es muy importante que puedas separar la venta al consumidor de la que se realiza en el modelo B2B. En primer lugar, es importante debido a la categoría de los clientes y la política de precios repetidamente enfatizada aquí, que puede diferir dependiendo de si alguien compra al por mayor o al por menor.

Sin embargo, puede ser igualmente importante distinguir entre los métodos de pago (un cliente comercial paga de manera diferente que uno individual) y la gama de productos. Muchos mayoristas que también venden al por menor intentan promocionar diferentes grupos de productos, según el canal. Tiene sentido desde el punto de vista comercial, porque al competir con nuestros clientes mayoristas, siempre lograres mejores precios máximos y, por lo tanto, te convertirás en un socio comercial poco atractivo.

Por lo tanto, la posibilidad de separar tanto a los clientes como a los productos, y preferiblemente crear dos canales de venta separados, debe ser la base para crear una plataforma mayorista.

Automatización de marketing

Se ha asumido que las funciones de automatización de marketing funcionan principalmente para clientes individuales. Nada podría estar más equivocado: es mucho más fácil mantener un contacto constante con el cliente (a través de correos electrónicos o mensajes de texto) cuando no tienes que recordar las formas tradicionales de contacto. Eliminar el factor humano (¡no del todo, claro!) te permitirá aumentar las ventas día a día. Por lo tanto, al buscar una plataforma B2B, vale la pena que apuntes a una que te proporcione al menos las funciones básicas de automatización de marketing.

Ventajas de lanzar una plataforma B2B

Suponiendo que hayas logrado encontrar un sistema que sea capaz de lograr todos estos supuestos, es importante que te preguntes cuál es el sentido comercial de lanzar una plataforma B2B. Como te mencione anteriormente, si se implementa correctamente, puede ser una especie de centro de comando mayorista para usted. Gracias a ella:

• Tanto tu como el cliente verán el historial completo de cooperación: en caso de que una de las partes necesite acceso rápido a las facturas, la posibilidad de descargarlas del sistema puede ser beneficiosa.
• Limitará el trabajo manual de los mayoristas: gracias a esto, podrán buscar nuevas oportunidades de ventas y el cliente ya adquirido podrá hacer muchas cosas sin su participación.
• Facilitará el proceso de pedido para tus clientes comerciales: en la era de la digitalización de todo lo posible, la capacidad de reponer existencias sin la necesidad de hacer llamadas telefónicas y escribir correos electrónicos es cada vez más deseable.
• Acelerarás y automatizarás el proceso de venta en la empresa: tanto se habla ahora de escalar un negocio, y nada puede apoyar este proceso como la posibilidad de vender productos que no utilicen físicamente los recursos de la empresa.
• Podrás controlar completamente tu inventario; esto es importante especialmente en el caso de muchos canales de venta, y hay pocas cosas peores en el comercio electrónico que la necesidad de explicarle al cliente por qué no recibirá el producto que compró;
• Podrás utilizar la automatización de marketing: los correos electrónicos o mensajes de texto automáticos y la capacidad de recuperar carritos abandonados pueden aumentar efectivamente su conversión también desde el canal B2B.

Esto no significa, por supuesto, que puedes lanzar tu plataforma B2B y enviar a todos los comerciantes que han sido responsables del canal mayorista a la hierba verde hasta el momento. Sin embargo, gracias a él, podrán operar de manera más eficiente, lo que te ayudará a adquirir aún más clientes comerciales y escalar constantemente tu negocio. Lo principal es que encuentres un sistema que realmente te lo haga más fácil.

Síguenos en Google News: UNPSEO