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Qué es un Buyer persona y la importancia para su marca
Si lleva unos años en el mundo del marketing, probablemente habrá escuchado el término «buyer persona». Se habla de ella de forma casual, como si todo el mundo tuviera una y todo el mundo la conociera. Pero eso no es cierto.
Si ha encontrado este artículo buscando secretamente «qué es un buyer persona» y quiere saber de qué habla todo el mundo, ha llegado al lugar adecuado.
En primer lugar, aclaremos las definiciones.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es un perfil basado en la investigación de su cliente objetivo. El Buyer Persona describe quién es su cliente ideal, cómo es su vida diaria, a qué problemas se enfrenta y cómo toma decisiones.
Es habitual que las empresas tengan más de un buyer persona. Por ejemplo, si el usuario final de un producto necesita obtener la aprobación de otras personas antes de realizar una compra, cada persona implicada en el proceso de decisión es una persona diferente. Cada persona tiene criterios diferentes para evaluar un producto, y se necesitan estrategias diferentes para atender sus necesidades.
A veces también se denomina al Buyer Persona o al cliente persona (o perfil) de marketing, pero sea cual sea el término que se utilice, el objetivo es el mismo. Los Buyer Persona ayudan a las empresas a entender y empatizar con sus clientes para poder adquirirlos y atenderlos mejor.
¿Por qué es importante el Buyer persona?
El Buyer Persona permite que todas las actividades relacionadas con la adquisición de clientes y el servicio al cliente se adapten a las necesidades del cliente.
Esto puede parecer obvio, pero no es tan fácil como parece.
Si observa con atención la forma en que se presentan las empresas, se dará cuenta de que muchas de ellas empiezan hablando de lo que hacen, en lugar de las necesidades de sus clientes.
Por lo tanto, esto está en desacuerdo con la forma en que las personas toman decisiones.
A la hora de elegir productos y servicios, la gente elige naturalmente empresas que conoce y en las que confía. Y la mejor manera de generar confianza es comprender de verdad y mostrar interés por la otra parte, en este caso el cliente.
Para ganarse la confianza como empresa, hay que cambiar la forma de presentarse de manera sutil pero importante. En primer lugar, demuestre que entiende a sus clientes potenciales abordando sus problemas y necesidades. Sólo entonces estarán dispuestos a comprometerse con su oferta.
Al crear los buyer personas y utilizarlos de forma continua para impulsar su negocio, podrá centrarse en las necesidades de sus clientes.
¿Cómo se utilizan los buyer personas?
El proceso de creación de Buyer Persona es muy revelador en sí mismo. La creación de un personaje requiere que se haga preguntas en profundidad sobre su cliente ideal, y este ejercicio por sí solo puede ayudarle a descubrir cosas que no sabía antes.
A continuación, puede comparar sus respuestas con las de sus compañeros. Al hacerlo, puede revelar incoherencias en sus propios puntos de vista y estimular el debate para resolverlas.
Una de las ventajas directas de los Buyer Persona es la capacidad de obtener información sobre los clientes y de colaborar con todos los departamentos. Esto permite que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y la atención al cliente compartan la misma imagen del cliente ideal.
En el desarrollo de productos, los buyer personas pueden utilizarse para crear una hoja de ruta del producto. Las personas pueden utilizarse para identificar y priorizar los cambios en las ofertas en función de las necesidades clave de los clientes.
El marketing puede utilizar a los Buyer Persona para desarrollar estrategias efectivas. Por ejemplo, las personas son cruciales a la hora de desarrollar una estrategia de marketing de contenidos. Ayudan a la búsqueda de palabras clave y pueden servir de referencia a la hora de redactar el texto. También pueden ayudar a identificar y priorizar las actividades de promoción.
Los Buyer Persona también pueden ayudar al equipo de ventas a establecer relaciones con los clientes potenciales. Si entiende con qué luchan sus clientes potenciales y está en sintonía con sus preocupaciones, su equipo de ventas será mucho más eficaz.
Por último, los equipos de atención al cliente pueden utilizar las personas para atender mejor a sus clientes. Al comprender los problemas que los clientes intentan resolver con sus productos y la frustración que sienten cuando las cosas van mal, el personal puede mostrar más empatía. Un poco de compasión es importante cuando se trata de clientes enfadados.
¿Deberían las microempresas molestarse en crear Buyer Persona?
Es bien sabido que los buyer personas son importantes para las empresas con varios empleados. Sin embargo, si es usted un empresario individual o una empresa muy pequeña, quizá se pregunte por qué debería molestarse. Después de todo, usted sabe quiénes son sus clientes. ¿No es una gran pérdida de tiempo para usted?
Sí y no. Siempre es útil definir claramente lo que se quiere conseguir cuando se desea algo.
Por ejemplo, supongamos que usted es un entrenador personal autónomo. Tiene un sitio web o un blog en el que das consejos para mantenerse en forma y saludable. Por supuesto, quiere dirigirse a clientes que estén interesados en contratar a un entrenador personal. Saber qué es un Buyer Persona le ayudarán a centrar su atención.
Muchos de sus clientes pueden ser madres primerizas de 30 años. Suponiendo que se trata de un mercado al que quiere seguir atendiendo, el contenido de su sitio web o blog puede dirigirse a este nicho específico. Esto facilita la redacción del texto del sitio web y la elección de los temas del blog que atraen a su público objetivo.
¿Cómo puedo crear un Buyer Persona para mi negocio?
Si desea saber qué es un Buyer Persona y cómo crearlo, le decimos que se realiza mediante una combinación de investigación interna y externa. Algunas empresas pueden necesitar crear varias personas para representar diferentes tipos de clientes. Sin embargo, no es necesario hacerlos todos a la vez. Puede empezar con algo pequeño y desarrollar sus personajes con el tiempo.
Elija a sus clientes objetivo, cree personas basadas en lo que ya conoce y planee investigar y mejorarlas aún más.
El primer paso es crear una lista de preguntas que pueda utilizar para entrevistar a los miembros de su equipo. No hay una lista universal de preguntas, pero aquí hay algunas comunes.
Una vez que haya realizado su investigación, estará listo para crear su primera Buyer Persona. No se trata de un proceso único, pero intente crear al menos un documento o diapositiva de una página para cada persona. De este modo, podrá consultarlas fácilmente en la pantalla o imprimirlas y utilizarlas como material de referencia.
Una vez que haya creado sus personas iniciales, puede construirlas hablando con sus clientes y realizando encuestas. Un buyer persona no debe ser un documento estático, pero tampoco tiene que ser un gran reto. Pueden evolucionar a medida que conozca mejor a sus clientes.
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