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Trucos de neuroventas para venderle a la mente
Los neurocientíficos han utilizado tecnología de imagen para observar la actividad cerebral cuando las personas se enfrentan a una decisión y hacen una elección. La comprensión obtenida de esta investigación puede ser validada por experimentos cuidadosamente controlados. Varios estudios han descubierto que los trucos de neuromarketing para venderle a la mente más eficaces para motivar a los clientes potenciales a comprar son los siguientes.
Mejores técnicas de neuroventas
1. Facilite a los clientes la compra
Los sistemas de carros de la compra y las páginas de captación de clientes potenciales corren el riesgo de echarse atrás en el último momento. Un importante minorista de artículos para el hogar ha introducido una nueva técnica de diseño web para evitar que los clientes se pierdan en el carrito de la compra.
En lugar de un botón «Siguiente» para el siguiente paso del proceso de compra, «¡Ya casi ha terminado! se muestra ahora.
Este cambio ha dado lugar a una importante reducción de las tasas de abandono. En el último paso, el «¡Has terminado! se muestra el botón. Es sutil pero eficaz. El gigante de la venta al por menor Amazon ha dado un paso más. Los clientes que ya tienen una cuenta pueden hacer clic en el botón «One Click Checkout» en cualquier producto. Esto permite a los clientes realizar fácilmente una compra e ir directamente a la página de confirmación de la misma. Esta página también ofrece artículos adicionales para su compra inmediata. Amazon sabe cómo utilizar el neuromarketing para aumentar las ventas. Las páginas web de generación de clientes potenciales deben capturar sólo los datos más importantes, para que puedan completarse y actuar con rapidez. Si los clientes potenciales tienen que rellenar largos formularios, una parte importante de ellos abandonará el formulario y se dirigirá a otros sitios web. Mantenga las cosas simples y fáciles para aumentar las tasas de conversión.
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2. La ciencia del cerebro demuestra que las ofertas gratuitas aumentan las ventas
La palabra «gratis» es uno de los trucos de neuromarketing más conocidos se ha utilizado durante mucho tiempo en la comercialización de productos y servicios. Funciona. Sin embargo, sólo recientemente hemos descubierto el motivo exacto.
Los neurocientíficos han descubierto que la palabra «GRATIS» desencadena una fuerte actividad en el centro del placer del cerebro y está estrechamente relacionada con el pensamiento rápido subconsciente.
Las investigaciones sobre economía del comportamiento han demostrado que la palabra «GRATIS» puede desencadenar una toma de decisiones emocional e irracional en los consumidores: los sitios de comercio electrónico pueden aumentar el número de clics en el botón «añadir al carrito» con una oferta gratuita que obtenga una respuesta inmediata. Sin embargo, para maximizar su eficacia, deben aportar un valor identificable a los clientes potenciales. Si una oferta gratuita se percibe como sin valor, puede disuadir de una acción positiva. Los mismos principios se aplican a las palabras de moda como descuento, ahorro y venta. El valor debe ser obvio y tangible para obtener resultados.
3. ¿Cuál es el número óptimo de opciones?
Muchos clientes quieren comparar antes de comprar. Sin embargo, los investigadores han comprobado que las compras comparativas pueden ser muy confusas.
Por ejemplo, si hay demasiados productos, es más probable que los clientes elijan el primer producto mostrado o abandonen la compra.
Incluso si sólo hay dos productos entre los que elegir, hay una alta probabilidad de que se decanten por el más barato: cuando se comparan tres artículos, el más elegido es el del medio. Además, en la mayoría de los casos, sólo se realizan dos o tres comparaciones preferentes. Dentro de cada comparación, el producto que más desea vender puede colocarse en el lugar adecuado. Utilice esta información para impulsar las conversiones.
4. Los conceptos negativos desencadenan decisiones rápidas
La amígdala, una estructura del cerebro, vigila constantemente su entorno en busca de señales de peligro. Cuando esta amígdala se activa, desencadena reacciones emocionales muy fuertes, como el miedo y la agresividad. Estos fuertes sentimientos conducen a una acción rápida. La investigación ha demostrado que evitar el peligro es una prioridad absoluta y desencadena una acción inmediata.
Las personas reaccionan con fuerza y de forma inmediata cuando se enfrentan a imágenes o palabras que les recuerdan el peligro o el riesgo.
Palabras como «proteger», «evitar», «arriesgar» y «perder» atraen inmediatamente la atención. Estas palabras negativas son muy eficaces para atraer la atención y mejorar la memoria. La gente actúa instintivamente para evitar estos riesgos y buscar soluciones. Sin duda, uno de los mejores trucos de neuroventas para venderle a la mente.
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5. El diseño de la neuroweb aumenta el compromiso de los visitantes
Una de las primeras herramientas técnicas utilizadas por los investigadores de la neurociencia que trabajan en el marketing informático fue el seguimiento ocular. En 2006, Jakob Nielsen utilizó la tecnología de seguimiento ocular para estudiar cómo los sujetos navegan por sitios web utilizando la tecnología de seguimiento ocular. Descubrió que la gente tiende a ver una página en un patrón más o menos en forma de F. Escanean la página rápidamente, moviendo su mirada de la parte izquierda de la página a la derecha. Otros experimentos de seguimiento ocular mostraron un patrón similar pero más triangular, con el más ancho en la parte superior y una punta más estrecha en la parte inferior izquierda de la pantalla. La imagen resultante de esta exploración se denomina mapa de calor y muestra dónde se queda la mirada del espectador.
Estudios de seguimiento ocular como éste permiten a los diseñadores de neuroweb saber dónde colocar el contenido, los enlaces y los botones importantes para conseguir la máxima atención.
Los sitios web diseñados para utilizar patrones de seguimiento ocular hacen que los visitantes permanezcan en el sitio durante mucho más tiempo. Sin embargo, la mayoría de los diseños web basados en plantillas no aprovechan la información sobre hacia dónde se dirige la atención de los visitantes.
6. Utilice anclas de precios para ayudar a los clientes a decidir
«¿Cuánto cuesta esto?» El precio suele ser un cuello de botella. Los neurocientíficos han estudiado cómo responden las personas a la información sobre los costes.
Una de las principales conclusiones es que los clientes construyen un ancla mental de precios duradera. Cuando se acercan a su negocio o planean comprar en línea, a menudo tienen un anclaje de precio demasiado bajo.
Este bajo precio del ancla puede ser sustituido por la oferta de uno nuevo. Sin embargo, si el nuevo precio de anclaje es demasiado alto, puede perder rápidamente a sus clientes. Si es demasiado bajo, el precio del producto puede ser demasiado alto, matando las ventas potenciales. Intente presentar el precio de anclaje más alto que el precio real del producto de forma negativa. Por ejemplo, un ordenador de 1.900 dólares puede parecer una ganga si dice «No pagues 3.000 dólares por un ordenador nuevo».
7. Qué incentivos motivan a la gente a comprar
Los estudios han demostrado que los incentivos sutiles que desencadenan la toma de decisiones son trucos de neuroventas muy eficaces en el punto de venta y en la generación de contactos.
Los descuentos y los artículos adicionales gratuitos pueden aumentar considerablemente las tasas de conversión. El envío gratuito y los regalos de accesorios son fuertes motivadores para los clientes.
Varias reseñas de cinco estrellas o una buena reseña pueden activar a los compradores. Las advertencias sobre la escasez de existencias o los límites de tiempo pueden suscitar el temor a las pérdidas y persuadir a la gente para que compre. Amazon también invoca constantemente la validación social para conseguir más ventas. Señala cuántas personas han comprado productos similares. En el punto de conversión, hay muchas oportunidades para cerrar el trato.
Técnicas de neuromarketing para mejorar la conversión.
Los trucos de neuroventas no son una solución única. Cada técnica contribuye a mejorar las tasas de conversión, pero funcionan mejor cuando se combinan dentro de una estrategia global de neuromarketing. Un enfoque integrado que incorpore todos los aspectos del marketing produce los mejores resultados. Esto puede parecer complicado, pero lo es. Si cree que el neuromarketing puede ayudarle a diferenciarse de sus competidores, busque una empresa de investigación y neuromarketing basada en datos que pueda incorporar inteligentemente los principios de la neurociencia a sus esfuerzos de marketing.
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