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Conoce las 4 C del marketing

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Conoce las 4 C del marketing

Los marcos basados en letras, como las «4C» o las «4P», pueden ser una gran herramienta para aprender y recordar las estrategias de marketing. Sin embargo, este formato puede ser víctima de su propia popularidad, ya que marcos completamente diferentes pueden tener el mismo nombre. Tal como sucede en el caso de las 4 C del Marketing.

Actualmente existen dos marcos de estrategias de marketing populares con este nombre.

    • Las 4 C del marketing mix.
    • y las 4 Cs de las comunicaciones de marketing.

Ambos marcos son conocidos por ayudar a los vendedores a hacer un mejor trabajo.

Las 4 C del marketing

El marco original y más básico de las «4C» es el de las «4C del marketing mix» (Lauterborn, 1990), que establece cuatro factores clave que determinan el éxito o el fracaso de la comercialización de un producto o una marca. Estos son:

1. Deseos y necesidades del cliente

La primera de las 4 C del marketing se basa en la lógica de que es mejor producir un producto o una marca que satisfaga las necesidades existentes de los clientes que limitarse a producir un producto o una marca y luego identificar o crear la demanda de ese producto.

Esta teoría se presta a una determinada secuencia de planificación y producción. En primer lugar, se lleva a cabo un estudio de mercado (por ejemplo, una investigación de consumidores específica del sector o un análisis de los datos del sitio web) para averiguar qué quiere o necesita el público actual o futuro de la marca. Sólo entonces se pueden planificar, producir y vender soluciones.

2. Coste

¿Cuál es el coste total para el cliente? Además del precio de venta del producto, hay que tener en cuenta el tiempo y el esfuerzo necesarios para obtener y utilizar el producto, así como los costes adicionales que conlleva.

Aquí tiene un desglose de los costes de consumo de una consola de juegos:

    • Precio de venta al público de la propia consola de juegos
    • Coste de los programas de juegos y accesorios
    • Necesidad de estar en casa para recoger la consola/ir a una tienda de juegos
    • Tiempo de preparación
    • Coste de la suscripción en línea
    • Coste de las compras en el juego

Así, el verdadero coste de una compra es mucho más elevado y complejo que el precio que figura en la caja.

Los consumidores reconocen que el coste real de un producto suele ser superior al precio de venta al público, y la categoría «coste» de las 4C del Marketing refleja esta realidad.

3. Comodidad

La tercera C es hacer que la marca/producto sea lo más conveniente posible para cada personalidad/atributo del cliente objetivo.

Se trata sobre todo de entender cómo compran los clientes de la marca. Si el público objetivo prefiere comprar en línea, el producto debe estar disponible para pedirlo en línea y tener opciones de entrega flexibles. Si desean probar los productos en la tienda antes de comprarlos, esa opción también debería estar disponible.

La comodidad del cliente tiene un alto precio para las empresas. Por ejemplo, una tienda de ropa que ofrezca a los compradores en línea la opción gratuita de «probar antes de comprar» podría multiplicar por cuatro las devoluciones. Teniendo en cuenta este efecto, la cuestión de la conveniencia se expresa de la siguiente manera:

«¿Qué servicios adicionales puede brindar a sus clientes sin afectar su negocio?

Sin embargo, un exceso de comodidad también puede perjudicar al negocio en forma de pérdida de clientes.

4. Comunicación

¿Cómo se relacionará la marca con sus clientes? La publicidad es un elemento importante, pero también deben tenerse en cuenta otros puntos de contacto, como los mensajes en las redes sociales, los mensajes en las tiendas, las secuencias de comunicación de marketing automatizadas y las líneas de atención al cliente. Cada interacción entre un cliente y una marca tiene un impacto en la satisfacción del cliente, el potencial de ventas futuras y las referencias.

La comunicación no se limita a la forma en que una marca se comunica con sus clientes. También se trata de lo que los clientes dicen a las marcas y cómo se utiliza esa información.

Esto es especialmente importante a la hora de adaptar las comunicaciones multicanal a los clientes individuales y potenciales, y se estructura de la siguiente manera:

    • Recoger datos sobre el comportamiento en línea de los clientes, sus preferencias y sus interacciones con la marca. Combine esta información en un sistema para crear una vista única del cliente (SCV).
    • Identificar las correlaciones entre las características de los clientes y la probabilidad de que respondan a determinadas comunicaciones (por ejemplo, los clientes del tipo A tienen todos entre 18 y 24 años). Es más probable que este grupo se dé de baja de la lista de correo si se envían dos correos electrónicos en una semana).
    • Ajuste las comunicaciones en consecuencia (por ejemplo, envíe menos correos electrónicos a los identificados como clientes de tipo A).

Todo lo que un cliente dice y hace, desde los comentarios verbales hasta las métricas de comportamiento en línea, como el tiempo invertido y las tasas de retorno directo, puede ayudar a las marcas a comunicarse mejor con los clientes y con otros clientes. Además de la comunicación proactiva a través de la publicidad y los contenidos, es importante utilizar el proceso de «escuchar» la voz del cliente y los conocimientos obtenidos de ella.

Cómo utilizar las 4C del Marketing

Lo más habitual es que las 4 C del Marketing se utilicen como base para planificar y evaluar las campañas; los responsables de marketing que utilizan las 4C pueden revisar y optimizar sus estrategias de productos y campañas en función de cada C para asegurarse de que se cubren todas las bases. Si no se tiene en cuenta alguna de las C, puede ser motivo de preocupación.

La importancia de cada C es caso por caso, así que no caigas en la trampa de ponderarlas por igual por defecto. Corresponde al vendedor decidir qué elementos son los más importantes en cada caso.

Otra aplicación importante de las 4 C del marketing es el análisis de la situación de la marca. ¿Cómo funciona la marca desde el punto de vista del cliente, en términos de sus deseos y necesidades, costes, comodidad y comunicación? Dando un paso más, ¿cómo se comportan los principales competidores de la marca en los mismos puntos?

Uriel N Peñaloza

Licenciado en Ciencias Políticas, SEO e Inversionista.

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